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Com IBS e CBS, crédito tributário, regime do fornecedor, descontos e condições de pagamento passam a fazer parte da estratégia de compras e da formação de preços das empresas.
A Reforma Tributária do consumo não vai mudar apenas a maneira de calcular e recolher impostos. Ela também tende a alterar uma das decisões mais importantes dentro das empresas: como avaliar o verdadeiro custo de uma compra e, consequentemente, como formar o preço de venda.
Para indústrias, distribuidores, atacadistas e demais empresas que operam em cadeias B2B, comparar fornecedores apenas pelo preço apresentado na proposta comercial poderá deixar de ser suficiente.
Com a implantação do IBS – Imposto sobre Bens e Serviços e da CBS – Contribuição sobre Bens e Serviços, será necessário analisar também quanto daquela aquisição poderá gerar crédito, em que momento esse crédito poderá ser apropriado, qual é o regime tributário do fornecedor e como descontos, bonificações e condições comerciais foram estruturados.
Em outras palavras: preço de compra e custo efetivo da compra não serão necessariamente a mesma coisa.
A lógica decorre do modelo de IVA adotado pela Reforma Tributária, baseado na não cumulatividade e no creditamento ao longo da cadeia econômica. A própria Lei Complementar nº 214/2025 estabelece a neutralidade como princípio do IBS e da CBS, buscando reduzir distorções nas decisões empresariais.
O crédito de IBS e CBS entra definitivamente na formação de preços
No sistema atual, as empresas já analisam créditos tributários em diversas operações. O novo modelo, entretanto, amplia a importância dessa avaliação.
O objetivo da não cumulatividade é fazer com que, nas operações sujeitas ao regime regular, a empresa possa se apropriar dos créditos relacionados às aquisições admitidas pela legislação, tributando-se essencialmente o valor agregado em cada etapa da cadeia.
A Receita Federal destaca que o modelo do IBS e da CBS foi estruturado como um IVA de base ampla e com crédito financeiro, aproximando o Brasil das práticas internacionais de tributação do consumo.
Isso traz uma consequência prática importante.
Imagine duas propostas para a aquisição de determinado insumo:
- Fornecedor A apresenta preço de R$ 100 mil e a operação permite R$ 20 mil de créditos aproveitáveis;
- Fornecedor B oferece o mesmo produto por R$ 96 mil, porém a operação proporciona apenas R$ 10 mil de créditos.
Em uma análise extremamente simplificada e apenas ilustrativa, desconsiderando frete, prazo, custo financeiro e outras variáveis:
Fornecedor A:
R$ 100.000 – R$ 20.000 de créditos = R$ 80.000 de custo líquido
Fornecedor B:
R$ 96.000 – R$ 10.000 de créditos = R$ 86.000 de custo líquido
O fornecedor aparentemente mais barato poderia, nesse exemplo, representar um custo econômico maior.
Os valores utilizados são meramente didáticos e não representam as alíquotas oficiais do IBS ou da CBS.
Esse raciocínio mostra por que compras, fiscal, financeiro e área comercial precisarão trabalhar cada vez mais de forma integrada.
Mas atenção: destaque do imposto e crédito não são exatamente a mesma coisa
Este é um dos pontos que merece maior cuidado na Reforma Tributária.
O art. 47 da LC nº 214/2025 estabelece, como regra estrutural, que o contribuinte sujeito ao regime regular poderá apropriar créditos quando ocorrer a extinção dos débitos de IBS e CBS relativos à operação, além da necessidade de comprovação mediante documento fiscal eletrônico idôneo.
A legislação, entretanto, também contém uma regra transitória importante.
O art. 48 prevê a dispensa do requisito de extinção do débito para apropriação do crédito enquanto não estiver implementada nenhuma das duas modalidades indicadas pela norma: split payment ou recolhimento pelo adquirente. Nessa situação, o crédito fica condicionado ao correto destaque dos tributos no documento fiscal eletrônico.
Portanto, não é adequado analisar o novo sistema apenas com a afirmação simplificada de que “o fornecedor precisa pagar para o comprador ter crédito”.
Será necessário acompanhar a efetiva implantação dos mecanismos de recolhimento previstos pela legislação e as regras operacionais aplicáveis a cada período.
Split payment também poderá afetar o fluxo financeiro das operações
Outro elemento relevante é o chamado split payment, mecanismo em que IBS e CBS são segregados durante a liquidação financeira da operação.
A LC nº 214/2025 prevê a vinculação entre o documento fiscal eletrônico e a respectiva transação de pagamento. A legislação também estabelece que, no pagamento parcelado, a segregação deverá observar proporcionalmente cada liquidação financeira.
Na prática, isso aproxima as áreas fiscal e financeira.
Prazo de pagamento, parcelamento, antecipação, forma de liquidação e disponibilidade do crédito tributário passam a fazer parte de uma mesma equação.
Por isso, no novo cenário, negociar 30, 60 ou 90 dias não será apenas uma discussão de capital de giro. A empresa deverá compreender também o possível reflexo tributário e financeiro da estrutura adotada.
O regime tributário do fornecedor passa a ser uma informação comercial relevante
A Reforma Tributária também torna mais evidente a importância do regime tributário de cada fornecedor.
Nas aquisições realizadas de empresas optantes pelo Simples Nacional que mantenham IBS e CBS dentro do regime simplificado, o comprador sujeito ao regime regular poderá se apropriar de crédito equivalente ao valor desses tributos devido pelo fornecedor por meio do Simples Nacional.
Isso significa que o crédito disponível poderá ser diferente daquele existente em uma aquisição realizada de um fornecedor sujeito ao regime regular.
Esse aspecto pode influenciar comparações de propostas comerciais.
Mas isso não significa que empresas do Simples Nacional automaticamente perderão competitividade.
Preço, qualidade, prazo, localização, logística, exclusividade, assistência técnica, disponibilidade de estoque e condições comerciais continuarão relevantes. O crédito tributário será mais uma variável na decisão.
Além disso, a regulamentação publicada em 2026 passou a permitir que empresas permaneçam no Simples Nacional e optem pelo recolhimento de IBS e CBS pelo regime regular, fora do DAS — modalidade que vem sendo chamada informalmente de Simples Nacional híbrido. Para o primeiro semestre de 2027, a regulamentação definiu procedimentos e prazos específicos para essa escolha.
Para determinadas empresas B2B, portanto, essa decisão também poderá ter caráter estratégico.
Descontos e bonificações precisam ser revistos
Políticas comerciais tradicionais também precisarão ser revisitadas.
A LC nº 214/2025 determina que a base de cálculo do IBS e da CBS corresponde, em regra, ao valor da operação. Entre os valores incluídos estão os descontos concedidos sob condição.
Já os descontos incondicionais previstos nas condições da operação possuem tratamento diferente e podem ser excluídos da base nos termos da legislação.
Essa distinção é extremamente relevante para empresas que utilizam:
- Bonificações por volume;
- Campanhas comerciais;
- Descontos por atingimento de metas;
- Verbas comerciais;
- Premiações por sell-out;
- Acordos anuais com distribuidores;
- Rebates;
- Descontos financeiros.
Não basta utilizar determinado nome comercial.
Será necessário compreender qual é a natureza efetiva da condição negociada, quando o benefício é concedido e como a operação está documentada.
Contratos antigos que tratam genericamente de “bonificação”, “desconto comercial” ou “verba de performance” merecem atenção.
IBS e CBS serão calculados “por fora”
Outra mudança importante para a formação de preços é a transparência da tributação.
Diferentemente da conhecida sistemática de tributos calculados “por dentro”, IBS e CBS seguem a lógica de tributação por fora, sem integrar a própria base de cálculo.
O Ministério da Fazenda já destacou essa característica como uma das diferenças relevantes entre o novo IVA e o atual modelo brasileiro.
Isso exige cuidado principalmente ao comparar percentuais.
Uma alíquota “por fora” não pode ser comparada diretamente com uma alíquota “por dentro” sem considerar a diferença matemática entre as duas sistemáticas.
Assim, empresas que simplesmente substituírem os percentuais atuais de PIS, Cofins, ICMS ou ISS pelas futuras alíquotas de IBS e CBS dentro das planilhas de preços podem chegar a resultados incorretos.
Será necessário reconstruir a lógica da precificação, e não apenas trocar uma alíquota por outra.
Formação do preço de venda também precisará considerar o perfil do cliente
A análise não termina na compra.
A indústria também deverá observar quem está comprando.
Em uma venda B2B, um cliente sujeito ao regime regular poderá avaliar o preço levando em consideração o crédito que receberá.
Já em operações destinadas ao consumidor final, esse raciocínio muda, pois o consumidor não se apropria do crédito como ocorre entre contribuintes.
Essa diferença pode impactar estratégias distintas de preços para:
Indústria → Distribuidor;
Indústria → Varejista;
Distribuidor → Empresa;
Distribuidor → Consumidor final.
O conceito de margem também deverá ser acompanhado com maior precisão. Empresas que hoje calculam margens sobre valores brutos podem precisar rever indicadores para separar adequadamente receita, tributos, créditos, custo líquido e margem comercial.
Contratos de fornecimento merecem revisão
Os efeitos da Reforma Tributária também alcançam contratos de médio e longo prazo.
Um contrato assinado atualmente pode continuar vigente quando CBS e IBS estiverem em fases mais avançadas de implementação.
Por isso, cláusulas comerciais podem precisar prever temas como:
- Tratamento tributário dos preços;
- Alterações legislativas;
- Mudança no regime tributário das partes;
- Repercussões sobre créditos de IBS e CBS;
- Descontos e bonificações;
- Forma de pagamento;
- Documentação fiscal;
- Eventual necessidade de reequilíbrio econômico do contrato.
Não significa que todos os contratos devam ser renegociados imediatamente.
Significa que contratos relevantes precisam ser mapeados e avaliados antes que o problema apareça na operação.
2026 deve ser aproveitado para simulações
A transição da Reforma Tributária já começou.
Segundo a Receita Federal, 2026 é o ano-teste do IBS e da CBS. A transição prossegue em 2027 com a CBS e segue gradualmente até 2033, quando o novo modelo estará integralmente implementado e ICMS e ISS serão extintos.
Por isso, esperar a transição avançar para começar a revisar preços representa um risco.
O momento atual deve ser utilizado para realizar simulações.
Uma boa análise deve pegar operações reais da empresa e comparar:
Preço atual → tributos atuais → créditos atuais → margem atual
com
Preço projetado → IBS/CBS → créditos projetados → custo líquido → margem projetada.
A análise deve ser feita tanto nas compras quanto nas vendas.
É dessa forma que a empresa poderá identificar previamente fornecedores, clientes, produtos e contratos com maior exposição à mudança.
O que indústria e distribuição devem fazer agora?
Algumas providências já podem ser incorporadas ao projeto de preparação para a Reforma Tributária:
1. Mapear os principais fornecedores
Identificar regime tributário, produtos adquiridos, volume financeiro e relevância estratégica.
2. Calcular o custo líquido das compras
Não analisar somente o preço bruto do fornecedor, mas também os créditos potencialmente apropriáveis.
3. Revisar a política de descontos e bonificações
Avaliar contratos, campanhas, acordos comerciais, rebates e incentivos.
4. Simular preços de venda
Comparar o cenário atual com IBS e CBS por produto, canal e perfil de cliente.
5. Avaliar clientes e fornecedores do Simples Nacional
A escolha de recolher IBS e CBS dentro do Simples ou pelo regime regular poderá produzir efeitos distintos nas relações B2B.
6. Revisar contratos de longo prazo
Principalmente aqueles que atravessarão as diferentes etapas da transição tributária.
7. Integrar compras, comercial, fiscal, contabilidade, financeiro e TI
A Reforma Tributária não pode ficar restrita ao departamento fiscal.
A Reforma Tributária transforma tributos em variável estratégica de negociação
A principal mudança talvez não esteja simplesmente na substituição de cinco tributos sobre o consumo por um novo modelo.
O efeito empresarial mais profundo está na forma como tributação, preço, crédito e fluxo financeiro passam a conversar entre si.
Uma proposta comercial não poderá ser analisada apenas pelo valor estampado na primeira linha.
Será necessário compreender o custo líquido da operação, o crédito disponível, o regime tributário das partes, as condições de pagamento e a estrutura dos descontos.
Para indústrias e distribuidores, isso significa uma mudança de mentalidade:
o fiscal deixa de ser apenas a etapa final da operação e passa a participar da construção da estratégia comercial.
As empresas que utilizarem 2026 para revisar contratos, parametrizar sistemas, mapear sua cadeia e realizar simulações estarão mais preparadas para tomar decisões quando os efeitos financeiros do novo sistema se tornarem mais relevantes.
Perguntas frequentes
A Reforma Tributária pode mudar o preço dos produtos?
Sim. O impacto não depende apenas da alíquota de IBS e CBS. Créditos tributários, regime de fornecedores, benefícios ou reduções aplicáveis, cadeia de aquisição, margem e perfil do cliente também interferem na formação do preço.
O fornecedor mais barato continuará sendo sempre a melhor opção?
Não necessariamente. Nas operações B2B, será importante comparar o custo líquido após considerar os créditos de IBS e CBS, além de fatores comerciais e logísticos.
Comprar de empresa do Simples Nacional gera crédito de IBS e CBS?
A legislação permite ao adquirente sujeito ao regime regular utilizar crédito correspondente aos valores de IBS e CBS devidos pelo fornecedor dentro do Simples, quando aplicável. O montante pode ser diferente daquele observado em operações entre contribuintes do regime regular.
IBS e CBS serão calculados por dentro ou por fora?
Por fora. Os novos tributos não integram sua própria base de cálculo, trazendo maior transparência à tributação.
Quando as empresas devem começar a revisar os preços?
Agora. O período de transição já começou, e 2026 deve ser utilizado para testes, ajustes de sistemas, análise de contratos e simulações de impactos antes das próximas etapas da implementação.
Fontes consultadas
Lei Complementar nº 214/2025, atualizada pela LC nº 227/2026 — Câmara dos Deputados: regras gerais do IBS e CBS, base de cálculo, não cumulatividade e creditamento.
Lei Complementar nº 227/2026 — Presidência da República: regulamentação complementar e alterações na LC nº 214/2025.
Receita Federal — Reforma Tributária do Consumo: características do novo modelo e cronograma de transição.
Ministério da Fazenda — Simples Nacional e Reforma Tributária: regras para opção pelo regime regular de IBS e CBS.
Ministério da Fazenda — estudos sobre o IVA dual: não cumulatividade, tributação “por fora” e formação das alíquotas de referência.